É comum ouvir profissionais e empresários dizerem que gostariam de atrair clientes que valorizassem mais o seu trabalho.
Que não escolhessem apenas pelo preço.
Que entendessem a diferença entre contratar um profissional experiente e simplesmente contratar o mais barato.
Que percebessem tudo o que existe por trás de uma entrega bem-feita.
Mas existe uma pergunta que precisa vir antes:
O que a sua comunicação tem ensinado as pessoas a valorizarem em você?
Porque um cliente não chega ao primeiro contato sem nenhuma referência.
Antes de mandar uma mensagem, pedir um orçamento ou marcar uma consulta, ele provavelmente já viu alguma coisa. Pesquisou seu nome no Google. Entrou no seu Instagram. Visitou seu site. Leu uma matéria. Assistiu a um vídeo. Recebeu uma indicação e foi conferir quem você era.
E, nesse percurso, começou a formar uma percepção.
A comunicação participa da construção dos critérios pelos quais você será avaliado.
Se a maior parte do que você comunica gira em torno de preço, promoção e condição comercial, não deveria surpreender que o preço tenha um peso enorme na decisão.
Mas, se você mostra conhecimento, explica critérios, apresenta casos, compartilha bastidores, demonstra experiência, sustenta opiniões e deixa evidente a forma como trabalha, começa a oferecer ao público outros elementos para avaliar seu trabalho.
Você deixa de disputar atenção apenas pelo que vende e começa a construir valor pela forma como pensa e entrega.
É por isso que posicionamento não se constrói com uma publicação que teve muitas visualizações.
Nem com uma frase bonita na bio.
Muito menos com uma campanha pontual.
Posicionamento exige repetição.
Você precisa decidir quais ideias quer que sejam associadas ao seu nome e sustentá-las ao longo do tempo, em diferentes formatos e pontos de contato.
Se quer ser reconhecido pela excelência, precisa produzir evidências de excelência.
Se quer ser percebido como especialista, precisa tornar seu conhecimento visível.
Se quer atrair um público mais exigente, sua comunicação também precisa ser mais criteriosa.
Se quer que as pessoas entendam seus diferenciais, precisa parar de pressupor que elas já os conhecem.
O mercado não adivinha o seu valor. Ele interpreta os sinais que você oferece.
Mas há um ponto que considero ainda mais importante.
A comunicação pode construir uma expectativa, mas a experiência precisa confirmá-la.
Não adianta comunicar excelência e entregar descuido. Defender atendimento personalizado e tratar todo mundo da mesma maneira. Falar em qualidade e não demonstrá-la na prática.
Quando comunicação e experiência caminham na mesma direção, uma fortalece a outra. É aí que imagem, reputação e posicionamento começam a ganhar consistência.
Por isso, quando alguém diz que está atraindo o “cliente errado”, talvez valha fazer uma análise mais profunda antes de responsabilizar o mercado.
Que sinais a minha comunicação vem emitindo?
O que aparece quando alguém pesquisa meu nome ou minha empresa?
Quais características ficam evidentes depois de acompanhar meus conteúdos por algumas semanas?
O que estou repetindo tanto que já pode ser associado a mim?
E, principalmente: estou dando às pessoas razões suficientes para me escolherem pelos critérios pelos quais quero ser escolhido?
Porque, muitas vezes, não estamos atraindo o público errado.
Estamos atraindo exatamente o público que a nossa comunicação aprendeu a chamar.
Se você deseja mudar quem chega até a sua empresa, clínica ou escritório, talvez uma das primeiras mudanças precise acontecer naquilo que você escolhe mostrar, repetir e sustentar.
Você atrai aquilo que comunica.
A pergunta é: sua comunicação hoje está atraindo o cliente ou paciente que você realmente deseja?